TelefonakquiseUnter Telefonakquise versteht man alle am Telefon durchgeführten Maßnahmen der Kundengewinnung und der Pflege von Geschäftsbeziehungen. Akquise am Telefon stellt außerdem ein effektives Instrument dar, um das Interesse für Angebote zu wecken, aktuelle Informationen zu erhalten und weiterzugeben und zu Präsentationsterminen oder zur Abgabe eines Angebots einzuladen.Telefonakquise ist demnach nicht, wie oft angenommen, der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen per Telefon. Sie kann aber als Vorstufe zum Telefonverkauf dienen. Bei professionellem Einsatz ist Telefonakquise überaus Erfolg versprechend. Ein Telefonat ist billiger als ein Außendienstmitarbeiter und persönlicher als ein Brief. Die Vorteile des Produktes bzw. der Dienstleistung können dargestellt und erklärt, Rückfrage beantwortet und auf Einwände eingegangen werden. Dafür müssen aber einige Regeln beachtet werden: 1.optimale Vorbereitung des Gesprächs: - Leitfaden erstellen (Unternehmensdaten, Ansprechpartner etc. auflisten), - Nutzen des Produkts/der Leistung hervorheben (sinnvolle Reihenfolge der Highlights finden), - Kontaktbogen/Report für die gewonnenen Informationen formulieren (muss Fragen, die für das Unternehmen zur Kundengewinnung relevant sind, enthalten), - konkrete Zielsetzung und Zielgruppe überlegen (Geht es darum, Unterlagen zu verschicken, Termine zu vereinbaren, einen Abschluss zu machen?). 2. optimale Vorbereitung der Telefonakquisiteure: - Kompetenz (über Produkt/Leistung Bescheid wissen, das Unternehmen kennen und es vertreten können), - Freundlichkeit und der richtige Ton (aktiv locker machen, Smiley am Telefon steckt an, mit Spiegel telefonieren), - sich nicht verstellen, - individuelle Gesprächsführung (ohne unpersönlich abzuarbeitendes Telefonskript, eher mit einem stichpunktartigen Formblatt für wichtige Informationen und Fragen), - Prinzip „Dialog statt Monolog“, - realistische Ziele setzen und Pausen einplanen. © Autor: Dr. Michael Kossakowski | Tel: 030 - 543 790 30 | info@ist-friedrichshagen.de | www.ist-friedrichshagen.de |
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