VerkaufspsychologieDie Verkaufspsychologie setzt sich mit dem menschlichen Verhalten in Kauf- und Verkaufsituationen auseinander. Im Detail befasst sie sich mit:- dem psychischen Ablauf von Wahrnehmung, - dem Schaffen und Wecken von Emotionen, - der Überzeugung und Motivation, - der kundenspezifischen Sprachanwendung und Kommunikation im Verkaufsgespräch. Ihre Anwendung ist ein Hauptelement der Verkaufstechniken und kann auch Gegenstand gezielter Beeinflussung sein. Hier eine Auswahl von verkaufspsychologischen Grundsätzen: 1. Instinkte/Grundmotivationen des Kunden ansprechen: - soziale Anerkennung, - Sicherheit und Geborgenheit, - Vertrauen, - Selbstachtung, - Unabhängigkeit und Verantwortung. 2. Verkaufstechniken im Verkaufsgespräch anwenden. 3. Gestaltung des Geschäfts mit Hilfe verkaufspsychologischer Regeln: - 24-Feet-Regel: das Schaufenster soll aus 24 feet (ca. 7,30m) wahrnehmbar sein (aus längerer Entfernung ist man noch desinteressiert, aus näherer Entfernung lenken die anderen Schaufenster ab); - “My shop is my castle”-Regel: Wohlfühl-Atmosphäre gestalten: Beleuchtung, Temperatur, Hintergrundmusik, Düfte; - Regel der natürlichen Rechtsorientierung: 90% aller Menschen tendieren dazu, rechts zu laufen oder nach rechts zu schauen, also auf der rechten Seite am Eingang (siehe 5-Schritte-Regel) die Bestseller platzieren; - 5-Schritte-Regel: die ersten 5 Schritte des Eingangsbereichs frei von Waren halten, um einen entspannenden Übergang von der Fußgängerzone in das Geschäft zu ermöglichen; - „Blocking“-Regel: Wege im Geschäft nicht geradlinig verlaufen lassen, sondern Kleiderständer, Tische etc. so platzieren, dass um sie herumgegangen werden muss und sie und die Waren Aufmerksamkeit auf sich ziehen. © Autor: Dr. Michael Kossakowski | Tel: 030 - 543 790 30 | info@ist-friedrichshagen.de | www.ist-friedrichshagen.de |
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