Verkaufstechniken BeispieleNeben den viel verwendeten und geläufigen Verkaufstechniken gibt es eine Reihe weiterer Techniken, die im Verkauf Anwendung finden. Hier eine Auswahl:1. Die “Foot-in-the-door”-Technik Bei dieser Technik bittet der Verkäufer den Kunden zunächst um einen kleinen Gefallen, z. B. um die Teilnahme an einer Umfrage. Anschließend wird er um einen großen Gefallen gebeten, z. B. um eine Spende. Der Kunde wird diesen Gefallen mit erhöhter Wahrscheinlichkeit erfüllen. 2. Die “Door-in-the-face”-Technik Diese ähnelt der „Foot-in-the-door“-Technik, nur wird der Kunde hier zu erst um einen großen Gefallen gebeten, der mit hoher Wahrscheinlichkeit abgelehnt wird. Anschließend kann der Verkäufer um die eigentliche kleine Gefälligkeit beten, die mit erhöhter Wahrscheinlichkeit erfüllt wird. Wichtig ist dabei allerdings, dass der Kunde ein tatsächliches Zugeständnis des Verkäufers wahrnimmt. 3. Die „That’s-not-all“-Technik Bei dieser Technik nennt der Verkäufer einen Preis und ergänzt, noch bevor der Kunde antwortet, sein Angebot um ein zusätzliches Produkt oder senkt den Preis. Der Kunde soll sich zu einer Gegenleistung verpflichtet fühlen. Es ist aber darauf zu achten, dass der Bonus vor dem Einwand des Kunden genannt wird, damit es nicht als Ergebnis seines Handelns interpretiert werden kann. 4. Das „Prompting“ Beim „Prompting“ (engl. für auffordern, anspornen) wird der Kunde unmittelbar nach dem Kauf gefragt, ob er an einem verwandten Produkt Interesse hat. Da der Kunde durch den ersten Kauf Vertrauen signalisiert, soll er in Begründungszwang kommen, wenn er das ähnliche Angebot ausschlägt. 5. Das „Labeling“ Beim „Labeling“ (engl. für kennzeichnen, auszeichnen) wird dem Kunden eine Eigenschaft zugesprochen, die einen Kauf des Produkts unterstützt, z. B. „moderner Geschmack“ oder „Qualitätsbewusstsein“. Quelle: Dr. A. Vlasic, Medien Institut Ludwigshafen. |
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